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淘宝内衣神店【螃蟹秘密】,送给单身狗的福利

影挲传媒2018-06-06 15:03:11

刚过去的520,所谓的秀恩爱节日,如今,取而代之的是“购物狂欢节”正在深入人心。在广东省中山市小榄镇的“螃蟹秘密”电子商务仓储物流中心,来自密山几个年轻人正闯出一番轰轰烈烈的事业。

年轻就是奇迹

在密山的几个小哥们,李冬、赵丰、班金、李妍、臧崇羽、李泽辰几个年轻人凭借着独特的眼光,瞄准了蓬勃发展的电子商务。

螃蟹秘密,以一张内裤套在头上的海报,倡导“会呼吸的内裤”,以此来体现其棉质材料的品质,占据淘宝男士内裤市场,并且长时间内被更多消费者所青睐。

把内裤穿在脸上拍照,估计也只有“螃蟹秘密”这几个年轻人才能做到。一直保持高品质,最精致的、最细的莫代尔早已是螃蟹秘密的首选材质!从2009年开店首日的55元销售额,到如今单日1500万元的销售额,“螃蟹秘密”这个天猫自主品牌,仅用了六年多的时间就跻身于淘品牌行列。淘宝搜索类目排名稳布上升,使螃蟹秘密内衣具备了一定的流量基础。他们开发设计出多项具有里程碑意义的内衣产品,为网购者提供舒适、时尚、创新的内衣。

仓储就是实力

“螃蟹秘密”的仓储物流中心全部由软件控制的发货流水线,几亿元的商品储备,几百人的工作场面......

外界看来,电商的竞争,目前体现为“价格战”。事实上,支撑电商的核心竞争力,是物流水平和配送能力。


品牌就是调性塑造

“为呼吸而来,为挑剔而生”Breathing,we were born to be paticular,do what you love and love what you do.任何一个小而美的店铺,必定是有情怀的店铺。

为什么是螃蟹的秘密?

源起“做第一个吃螃蟹”的魄力,螃蟹的秘密是一种横向思维,小众定位,相比起流行,我们更热衷于横行。

为什么是内衣?

多数人在乎外衣,少数人在乎内衣,螃蟹的秘密希望以内衣为契机,让更多的新青年表里如一。

内衣为什么要会呼吸?

我们的生命就在这一呼一吸之间,作为最贴近身体的一层衣物,会呼吸意味着一切。“螃蟹秘密”掌握着内衣呼吸性的核心科技,是18项内衣材质专利的发明者。

为呼吸而来,为挑剔而生

花费大量的时间在少量的事物上,低产能,高品质,材质昂贵必不敢省人工,工艺繁复必不敢省物力,螃蟹的秘密多数人知道,少数人了解。


螃蟹秘密:传统内衣入侵者

螃蟹有什么秘密?身为互联网品牌却能够在同类竞争中独树一帜,在淘宝上以高单价的形象存在,创始人之一的臧崇羽认为,品牌输出的价值要从多维度来分析,无论是视觉、文案还是产品的设计。

内裤的进化史和服装样式的变迁呈正相关,都是越来越符合人体曲线,在保证舒适度的前提下尽可能美观。但人们对内衣更多的是一些隐秘的感官诉求,而“里子”问题又常常被“面子”问题所掩盖,于是内衣生意在服装行业里变成了相对而言毛利较低的类目。

如果你对内裤的心理价位是九块九包邮,那么你可能会觉得螃蟹秘密的产品有点儿贵,它最便宜的内裤售价18元,客单价常年超过140元,是行业平均的两倍多。

定位就是突出痛点

选对一个细分类目只能算是走出了扎实的第一步,如何让自己的产品获得市场的认可才是一个品牌竞争的核心。

受小米的启发,螃蟹秘密提出的口号是“为挑剔而生”。从业务角度来说,“挑剔”是指螃蟹秘密对产品足够尊重,无论对材质还是外形都很挑剔;从消费者的角度来说,购买螃蟹秘密可以降低选择成本,“挑剔”可以在这里被终结。

据说男人穿内裤最大的痛点在于透气性。因此,螃蟹秘密在产品运作中不遗余力地专注于提高内裤的透气性。“每款新品面市前都会经过周期相当长的研发阶段,面料都是定制的,颜色也是独家调配的,所以说内裤实际上是一个技术门槛很高的行业。”螃蟹秘密的上新速度很慢,幸亏相比其他服装类目,内裤是一个季节性差异不明显的品类。

很多商家在展现内裤时,或是强调价格便宜,或是突出舒适透气,但是并没有进一步解释为什么舒适,这样设计的意义是什么。螃蟹秘密既然是要满足其中一部分对内裤较为挑剔的消费群体,那么它的详情页必须和其他内裤品牌形成差异化。


   
在螃蟹秘密的产品详情页上,清楚地展现从原料采集到加工的流程,同时运用数据来直观地体现螃蟹秘密的内裤与其他内裤相比优势在哪里。这种把表象下面的供应链步骤告诉消费者的方式是一种建立彼此信任、提高转化的有效方式。

螃蟹秘密去年的销售额是4600万元,共卖出了60万件内裤,总共积累了50万用户,且每天成交人数中有20% 是老客户。

内裤的符号化

作为生活必需品,内裤实现的是使用价值。但是对于一个供过于求的市场环境来说,仅满足使用需求是不足以支撑一个品牌的,还必须满足受众的一些精神诉求。

品牌是消费者“我愿意持续选择你”的原因之一,在内裤行业也是一样。但是内裤这种私密产品,只有穿过的人才最能体会到它是怎样的存在,而且可对他人炫耀的场景非常少,所以可以营销的点也相对较少。

男士内裤是比较难以展现的品类,商家也不愿意花太多的成本去展现它,正是这个行业的竞争还不够充分,才让螃蟹秘密抓住了机会。


     
螃蟹秘密在店铺的整体设计要求非常高,对于照片的拍摄和选择也有很独到的理解。首页上至今点击率还很高的把内裤套在头上的照片,可谓是螃蟹秘密的经典海报。

品牌一定要有重视视觉的基因。对视觉的运用,虽然并不能直观地看到效果,但是螃蟹秘密认为这是品牌的重要组成部分,是让消费者“惊鸿一瞥后留下深刻印象”的资本。“这种事不能指望美工来完成,得靠老板本身对视觉有洁癖。”有一些商家喜欢把男士内裤符号化成一种吸引女人的质素,有时候这种被情趣化的符号会让内裤的销量一下子跳升。但是螃蟹秘密却另辟蹊径。“跟情色沾边会影响品牌形象,我们希望用户对螃蟹秘密的印象是舒适透气,而不是吸引女人。”螃蟹秘密对内裤的符号化更多的是从设计和面料上出发,比如总裁系列突出“高端、无痕”,艺术家系列突出“色彩、轻薄”,这样的区分可以让目标受众迅速地找到需要的产品。

螃蟹秘密的主打产品虽然是男士内裤,但是他们的消费者男女各占了一半比例,甚至从浏览数据来看,女性占到了60%,“女性跳失率高一些,可能她们是冲着图片来的吧。”





看到这里,小编先去喝口水冷静一下,好,这期就到这里,下课!

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